『마케팅 설계자』를 읽고
- 한줄평: 마린이가 읽을 책은 아닌 것 같음. 어려웠음.
- 추천도: 2.5 / 5
윌북
우리는 누구나 큰 돈을 벌고 싶어한다. 그 목적이 무엇이든 자본주의 사회에서 살아갈 때, 돈은 인생 사는 데 가장 중요한 요소다. 큰 돈을 벌기 위해서는 내가 만들어내는 무언가가 다른 사람들에게 쓸모가 있어야 한다. 그들이 흔쾌히 자신들의 지갑을 열만큼 매력적인 무언가를 만들줄 알아야 한다. 지금 내가 회사로부터 돈을 받고 있는 이유는 나의 역량을 회사가 필요로 하기 때문이다.
내가 간과하고 있었던 중요한 요소가 하나 있었다. 바로 "어떻게" 다른 사람들에게 전달할 것이냐는 것이다. 자신이 정말 맛있는 음식을 만들었다고 해도, 다른 사람들이 음식점을 찾아오기가 어렵고, 애초에 알지를 못하며 알 기회도 제공되지 않는다면 돈을 벌 수 없다. 그래서 우리가 마케팅, 세일즈 공부를 해야하는 것이다. 사실 아직 나는 마케팅과 세일즈의 차이점이 명확하게 무엇인지 파악해내지 못했다.
『마케팅 설계자』는 온라인 미디어를 통해서 회사와 사업을 키우고자 하는 사람들에게 어떤 전략과 전술을 수행해야 하는지 정말 디테일하게 전수해주는 책이다. 솔직히 나한테는 별로 재미가 없었다. 우선 온라인 미디어 마케팅이 내가 지금 하는 분야와 많이 동떨어져있었기에 공감이 쉽게 되지 않았다. 물론 우리 회사도 우리 서비스를 잘 팔아야 하기에 모두가 마케팅을 공부하는 것은 유익할 것이다. 하지만 이 책은 그렇게 접근하기에는 너무 디테일했다. 그래서 후반부로 가서는 거의 휙휙 넘기면서 본 최초의 책이 되었다. 그럼에도 이 책에서 좋았던 내용들은 몇 가지 있었다.
이 책은 Funnel을 잘 설계하는 것에 초점을 맞춰 얘기하고 있다. Funnel이란, 유저가 웹사이트에 접속해서 서비스를 클릭하도록 유도하는, 클릭에서 구매로 유도하는 그 전 과정을 말한다. 그 과정이 매끄럽고 매력적이었는지에 따라 같은 서비스여도 매출이 확연하게 차이가 나는 것이다.
Funnel이 가져야 하는 요소
포도당이 C, H, O로 구성되든 모든 Funnel은 후크, 스토리, 제안으로 구성된다.
후크란, 사람의 관심을 한순간에 낚아채는 것이다. 그래서 헤드라인은 매우 중요한 것이다. 우리는 매일 헤드라인을 작성한다. 지금 내가 작성하는 블로그 글의 제목, 논문의 제목 등 글을 대표하게 되는 헤드라인은 사람의 관심을 한번에 낚아채야 한다는 의무가 있다. 그런 측면에서 내 글의 제목은 매우 지루한 것 같다.
그런데 헤드라인에 대해 많은 사람들이 착각하고 있는 것이 있다. 헤드라인은 상품을 사게 만드는 것이 아니다. 헤드라인의 가장 큰 목적은 최적의 잠재고객이 관심을 갖게 만드는 것이다. 이건 후크의 목적이라고 봐도 무방하다.
스토리는 가치를 창조해내는 것이다. 잠재 고객들에게 문제를 인식하게 하고 그 문제를 우리 서비스로 단번에 해결해줄 수 있다는 확신을 줘야 한다.
마음이 혼란스러운 고객은 어김없이 구매를 거절한다.
마케팅의 기본 규칙으로, 스토리에서 확신을 줘야하는 이유다.
그 다음에는 제안이 이뤄지는 것이다. 보통 저자는 제안을 이전 스토리에서 부여했던 가치의 총량의 10%로 한다고 했다. 제안은 친절하게 이뤄져야 한다. 고객이 서비스를 구매하기 위해서 방법을 다시 되물어서는 안된다. 마우스 클릭 하나하나까지 친절하게 설명해주어 우리가 설계한 퍼널의 도착점까지 안내해야 한다.
마케팅 설계의 시작점
괜찮은 서비스를 만들었다고 하자. 이제 이걸 팔건데 어떤 식으로 마케팅을 시작해야할까? 이 질문의 해답을 찾기 위해서는 아래 4개의 질문에 대해 잘 답변해보자.
- 당신의 꿈의 고객은 누구인가? : 당신이 생각하기에 가장 이상적인 고객을 그려내라. 설계한 퍼널에 잘 진입하여 구매까지 이뤄지고, 재구매를 하며 주변 사람들에게 홍보를 하는 그런 고객 말이다. 그 고객의 이미지를 항상 생각하며 마케팅을 진행해야 실제로 그런 고객을 얻어낼 수 있을 것이다.
- 그 고객은 어디에 모여 있는가? : 후크를 어디에 던질 것인가? 어떤 서비스든 그걸 갈망하는 사람들은 어디엔가 모여있기 마련이다. 아직 모여있지 않다면, 자신이 커뮤니티를 만들어낼 수도 있을 것이다. 요즘 카카오톡 오픈채팅방에는 없는 주제가 없다. 고객들이 어디에 모여있는지 철저히 파악해내자.
- 그 고객의 관심을 사로잡을 미끼는 무엇인가? : 후크를 잘 설계하였는가?
- 당신이 그 고객에게 전달할 수 있는 독특한 결과는 무엇인가? : 그들에게 이전에 세상에 존재하던 수많은 솔루션과 다른 독특한 결과를 전달할 수 있어야 가치가 생겨나는 것이다.
이것과 더불어 정말 많은 마케팅 관련 내용이 쏟아져 나온다. 나에게는 버거웠다.. 가져가기가 조금 빡셌다. 앞으로 베스트셀러는 확실히 멀리하게 될 것 같다. ㅋㅋㅋ 주변 지인에게 추천을 받거나 내가 확 끌리는 도서들을 읽어봐야지.
다음 주에는 『도파미네이션』독후감이 게재됩니다.