『프로미스』를 읽고
- 한줄평: 콜드콜링이 무엇인지 궁금한 분들은 이걸 읽으면 된다.
- 추천도: 3.5/5
- Action Plan: 클라이언트 미팅 때, BANTC에 집중하기.
박주민 지음
돈을 벌기 위해서 우린 세일즈를 해야 한다. 세일즈를 하기 위해선 구매가능고객, SQL로 분류된 고객들을 확보해야 한다. MQL을 거쳐 SQL 고객을 찾기 위해선 여러 행위들이 필요하다. 컨텐츠 마케팅을 할수도 있고, 웨비나를 열고 부스를 열고 행사에 참석하는 것들 말이다. 이 책에서는 ‘콜드콜링’에 대해 설명한다.
‘콜드콜링’은 고객에게 전화를 거는 것이다. 콜드콜링의 메인 목적은 만남을 위한 약속을 잡는 데에 있다. 콜드콜링을 하는 나 자신을 떠올리면, 두려움이 먼저 앞선다. ‘고객들이 바쁘다고 끊어버리면 어떡하지?’ ‘내가 어버버거리면 어떡하지?’ 와 같은 걱정들이 태산이다. 수많은 세일즈맨들의 이 두려움을 해결하기 위해 이 책을 작성하신 것 같다. 다만 솔직히 말하자면, 이 책을 다 읽었지만, 아직도 두렵다. 직접 해보지 않는이상, 직접 해서 몇번 거절 당해보지 않는 이상 두려움은 떨쳐낼 수 없을 것 같다.
세일즈맨이 당신에게 전화를 건다. 받자마자 그는 ‘안녕하세요, 저는 어디어디에 있는 누구누구입니다. 고객님에게 좋은 상품이 있어..’ 와 같은 멘트로 시작하면 어떻겠는가? 바로 끊어버리고 싶을 것이다. 전형적인 스팸성 전화로 판단하고 불쾌해질 것이다. 그렇기에 콜드콜링은 훨씬 세련되게 접근해야한다. 우리 모두에게는 어쩔 수 없지만, 세일즈맨에 대한 부정적인 인식이 있다. 책에서도 언급된 내용이다. 그래서 세일즈맨은 더욱 구시대적인 세일즈맨의 향기를 풍겨서는 안된다.
가장 확실한 방법은 세일즈를 하는 게 아니라, 도움을 준다는 자세로 임하는 것이다. 우리가 어떤 제품을 만드는 이유가 무엇인가? 돈을 벌려고도 있겠지만, 이 제품이 없어서 지금도 누군가는 불편함을 호소하고 있고 우리는 그 사람들에게 제품을 제공함으로써 불편을 해소하는데 주 목적이 있지 않은가? 그 목적을 상기하면 된다. 콜드콜링이 불편을 줘서는 안된다. 고객에게 유익한 시간을 제공해야 한다.
콜드콜링의 오프닝에서 달성해야 할 2가지 목표는 이것임을 기억하자. 이 내용은 단순히 콜드콜링 뿐만 아니라 모든 고객과의 첫 미팅에서도 동일하게 중요하다.
- 가망고객의 초기 마인드를 긍정적이고 수용적인 상태로 이동시킨다.
- 질문 단계로 이동하여 가망고객이 말하게 한다.
좋은 스크립트가 책에 있으니 그건 참고하면 될 것 같고, 간단히 요약을 해서 말하자면, 긍정적인 마인드 상태로 이동시키는 법은 관심에 있다. 고객에 대한 사전적인 조사를 충분히 들인다면, 오프닝에서 더 산뜻한 개인화된 말을 전할 수 있다. 이것은 고객에게 단순 스팸성 전화가 아니라는 것을 인지하게 하고 마인드를 변화시킬 수 있다. 또한 잘하는 세일즈맨일수록 자신이 말하는 시간이 적어진다는 통계가 있다. 세일즈맨은 고객의 소리를 들어야 한다. 적절한 질문을 던지고 그 질문을 통해 고객이 자신의 니즈를 솔직하게 털어놓을 수 있게 만들어야 한다.
그리고 하나 또 중요한 걸 언급하자면, 콜드콜링 이후에 뭔가 제대로 성사가 된 것인지 찝찝하다면 BANTC를 체크해봐야한다. BANTC는 B(Budget, 예산), A(Authority, 의사결정자), N(Needs, 관심사항), T(Timing, 도입일정), C(Competitor, 확인점검) 을 일컫는 말이다. 이 5가지 요인을 콜드콜링 때 확보해야한다. 항상 클라이언트 미팅이 있을 때, BANTC를 얻을 수 있도록 노력하자.
이 책을 읽었다고 해서 지금 당장 콜드콜링을 할 것 같진 않지만, 앞으로의 클라이언트 미팅을 임하는 자세가 조금 달라지지 않을까 기대하고 있다.
다음 책으로는 추리소설 『고백』으로 돌아오겠습니다! 추리소설 독후감은 처음이네요.