『생존을 넘어 번창으로』를 읽고
- 한줄평: B2B 기업이 어떻게 생존해낼 수 있을지 감을 잘 잡을 수 있는 책이다.
남태희.밥 팅커 지음, 최두환 옮김
이 책은 B2B 비즈니스를 하는 스타트업의 시작과 끝을 간결하게 담아내었다. 코르카도 B2B 비즈니스를 하기에 이 책을 읽으면서 우리는 어떤 여정을 지나고 있는지 지금 단계에서 어떤걸 집중할 때인지에 대한 생각을 많이 하게 되었다.
B2B 비즈니스에 대한 내용을 책으로 읽는 것은 이번이 처음이었던 것 같다. 회사를 다닌지 이제 4년이 다 되었는데 이제서야 이런 책을 처음으로 읽다니 조금 내 자신이 부끄러웠다. 물론 B2B 비즈니스 성공을 위해서 많은 블로그를 찾아보긴 했었다. 특히 세일즈를 시작하려 했을 때는 Relate의 블로그가 매우 도움되었다.
이 책에서 설명하는 B2B 스타트업의 여정을 짧게 요약하자면, 창업을 한 다음에 제일 첫번째로 할 것은 제품-시장 최적화다. 제품-시장 최적화가 이뤄지면 그 다음 번창 단계로 넘어가기 위해서 시장진출 최적화를 이뤄야 한다. 이것까지 되면 이제 회사는 안정적인 궤도에 올랐고 이전보다 훨씬 더 큰 기업이 되기 위해서, 즉 번창하기 위해서 영역 리더로 가속화하고 지속 가능한 업종 리더로 거듭나야한다. 책 읽으면서 생존 단계에 해당하는 제품-시장 최적화, 시장진출 최적화까지는 공감되는 부분도 많고 얻을 것도 많았던 것 같다. 그런데 번창을 위한 단계는 내겐 큰 공감을 이끌어내지 못했다. 아직 겪어보지 않는 문제들이라 그런지 지금 크게 도움이 되지 못한 것 같았다. 나에게 인상깊었던 내용들을 위주로 정리해보려고 한다.
그중 가장 중요한 것은 잠재고객과 대화하는 것입니다. p35
창업자는 인생을 걸고 자기 시간을 창업 아이디어에 투자한다. 나는 그 투자 시간의 대부분을 잠재고객과 대화하는 데 사용해야한다고 생각한다. 이건 B2B에 국한된 얘기가 아니다. 탕후루 집을 창업한다고 하더라도 상권을 분석하고 그 주변에 사는 주민들을 만나 어디에 많은 소비를 하는지 탕후루 집을 만든다면 많이 이용할 것 같은지 잠재 고객들을 많이 만나보고 창업해야 한다. 잠재고객을 분석하지 않은채 창업 아이디어를 발전시키고 전진해나가는 것은 초기 스타트업이 가장 흔하게 저지르는 실수라고 본다.
모바일아이언의 공동창업자는 코드 한 줄을 작성하기 위하여 6개월 동안 고객 및 업계 전문가와 대화했다고 한다. 물론 이 책에서 잠재고객과의 대화의 중요성을 강조하기 위해 제일 극단적인 케이스를 가져온 것 같긴 하지만(ㅋㅋ) 정말 지금 당장 서비스 뚝딱 만들 수 있다 하더라도 잠재고객과 대화 없이 만들었다면 그냥 예쁜 쓰레기를 만든 것과도 같겠다.
그래서 난 앞으로 어떤 서비스를 만들어도 그 전에 어떻게든 잠재 고객들을 먼저 만날 것이다. 그런데 여기서 B2B와 B2C 비즈니스의 차이가 발생한다고 생각한다. B2C 비즈니스가 비교적 B2B 비즈니스보다 잠재고객을 수월하게 만날 수 있다고 생각한다. 정말이지 기업들은 쉽게 우리를 만나주지 않는다. (뭐 Customer라고 다를 것 없기도 하지만..) B2C보다 컨택할 수 있는 모수도 훨씬 적기에 더 전략적인 접근이 필요하다.
이 책에서도 그 차이를 공감하기에 B2B 제품-시장 최적화는 B2C와 다르다고 언급한다.
B2B 제품-시장 최적화에는 세 가지 특정 징후가 있습니다. 유료 고객, 실제 사용, 추천/입소문. p.60
내 서비스를 돈을 지불하고 실제로 사용하는 고객이 있어야 하며, 그 고객이 내 서비스를 충분히 만족해서 주변에 추천을 하고, 따로 아웃바운드 세일즈를 하지 않아도 잠재고객들의 문의가 빠르게 늘어나야 한다. 이런 징후가 나타나야 제품-시장 최적화를 이뤄냈다고 말할 수 있다.
내가 이 책을 읽기 전까지 가장 감을 못잡았던 부분이 제품-시장 최적화 이후의 마일스톤이었다. 그것은 바로 시장진출 최적화였다.
기업 대상 B2B 스타트업에 있어서 시장진출 최적화는 제품-시장 최적화만큼이나 중요합니다. p.87
제품-시장 최적화는 우리의 제품이 실제로 고객에게 가치를 가져다주는, 시장에 가치 있는 제품이라는 것을 증명해내는 과정이지 이런 성공이 얼마나 반복 가능한지, 거기에 소요되는 비용은 얼마인지 등을 고려하지 않는다. 이런 부분을 고려해서 반복적인 성공을 유도하고 성장해나가는 과정이 시장진출 최적화라고 보면된다.
시장진출 최적화의 핵심은 기업이 반복적으로 고객을 찯고 확보할 수 있는 플레이북입니다. p.95
시장진출 최적화를 하기 위해서 시장진출 모델을 결정해야 하고 플레이북을 만들어서 반복 가능하게 만들어야 한다. 이 플레이북에는 고객으로 하여금 지금 당장 우리 서비스를 사용해야하는 납득될만한 이유가 있어야 한다. 그런데 이런 고객을 사로잡는 요소는 제품개발팀에서 찾을 수 있는 게 아니라 마케팅과 영업 과정에서 고객을 관찰하고 경험을 통해 얻어낼 수 있다.
결론
우리는 보통 개발 공부를 먼저 하고 제품 개발에 뛰어들었다. 그래서 우리는 필요한 요구사항들을 참 개발을 잘한다. 요구사항만 잘 주어지면 UI/UX적으로 뛰어난 제품을 만들 수 있다. 우리의 문제는 고객과의 불통으로부터 대부분 야기된다고 생각한다. 뛰어난 제품을 만들기 이전에 고객이 무엇을 원하는지를 충분히 듣고 그 뒤에 제품을 만들어도 늦지 않는다. 결국 고객이 제일 중요한 것 아닐까!